* دکتر حوریه یحیایی

همه ما داستان‌ها را شنیده‌ایم، کارآفرینان مشتاقی که ماه‌ها را در اتاقی محصور می‌کنند، با نمودارها، پیش‌بینی‌های مالی و تحلیل‌های بازار کلنجار می‌روند و در نهایت، با غرور، سندی تقریباً مقدس را بیرون می‌آورند: «بیزینس پلن». این سند، نقشه راه آن‌ها، بیانیه مأموریت شان و وسیله‌ای برای جذب سرمایه است. با اشتیاق فراوان، سفر خود را آغاز می‌کنند، تنها برای اینکه پس از چند ماه متوجه شوند هیچ چیزی از هزینه‌ها و درآمدها گرفته تا رفتار واقعی مشتریان با آن نقشه زیبا و منظم همخوانی ندارد. اینجاست که احساس سردرگمی، کلافگی و ترس از شکست شروع می‌شود. انگار سررشته امور از دستشان رها شده و هرچه بیشتر به نقشه اولیه خود چنگ می‌زنند، بیشتر در باتلاق ناکامی فرو می‌روند. این سناریوی غم‌انگیز، مقدمه شکست بسیاری از کسب‌وکارهای نوپاست. اما مقصر کیست؟ آیا نوشتن بیزینس پلن یک اتلاف وقت بزرگ است؟ یا مشکل جای دیگری است؟

حقیقت این است که مشکل از خودِ مفهوم برنامه‌ریزی نیست، بلکه از درک نادرست ما از ماهیت یک «بیزینس پلن» در دنیای پرتلاطم و غیرقابل پیش‌بینی امروز است. ما بیزینس پلن را مانند یک نقشه سفر می‌بینیم؛ مسیری ثابت از نقطه A به نقطه Z که باید قدم به قدم و بدون انحراف طی شود. اما یک کسب‌وکار یک سفر اکتشافی به قلمرویی ناشناخته است. شما نمی‌دانید در پشت آن تپه یا پس آن رودخانه دقیقاً چه چیزی منتظر شماست. 
 یک نقشه ثابت در چنین سفری به سرعت منسوخ می‌شود. آنچه شما واقعاً نیاز دارید، یک “ قطب‌نما “ است، نه یک نقشه. یک بیزینس پلن اثربخش، یک سند ایستا نیست، بلکه یک فرآیند پویا و زنده است. هدف آن پیش‌بینی دقیق آینده نیست، بلکه مجهز کردن شما به ابزارها و انعطاف‌پذیری لازم برای پاسخگویی به هر چیزی است که آینده چه خوب و چه بد برای شما رقم می‌زند.
ریشه اصلی این انحراف بین طرح و واقعیت را می‌توان در “توهم پیش‌بینی” جستجو کرد. ما در بیزینس پلن خود فرضیاتی را درباره بازار، مشتری، رقبا و حتی خودمان مطرح می‌کنیم و سپس بر اساس این فرضیات، یک داستان منطقی و زیبا می‌سازیم. غافل از اینکه جهان واقعی هرگز کاملاً منطقی و قابل پیش‌بینی نیست. اولین باری که یک مشتری واقعی با مشکلی غیرمنتظره روبرو می‌شود یا اولین باری که یک رقیب جدید با مدل کسب‌وکاری عجیب ظاهر می‌شود، تمام آن پیش‌بینی‌های زیبا را به باد می‌دهد.  کارآفرینانی که به سند اولیه خود به عنوان یک کتاب مقدس می‌چسبند، به جای یادگیری از این انحرافات، سعی می‌کنند واقعیت را به زور در قالب طرح خود بریزند که مانند آب در هاون کوبیدن است. پس راه حل چیست؟ چگونه می‌توان از این دام اجتناب کرد؟ پاسخ در اتخاذ یک نگرش کاملاً متفاوت نهفته است: به جای «اجرا کردن یک طرح»، بر «تست کردن فرضیات» تمرکز کنید. بیزینس پلن شما در واقع مجموعه‌ای از فرضیات تست‌نشده است: “فرض می‌کنم مشتریانم این مشکل را دارند”، “فرض می‌کنم حاضرند این مبلغ را پرداخت کنند”، “فرض می‌کنم این کانال بازاریابی برای من جواب می‌دهد”. به محض اینکه تأیید کردید که یک فرضیه نادرست است، باید بلافاصله طرح خود را تنظیم کنید. این یعنی بیزینس پلن شما باید یک سند زنده در یک درایو ابری باشد، نه یک سند چاپ‌شده و قاب‌گرفته روی دیوار.  شما باید به طور مرتب مثلاً هر ماه یک بار آن را بازبینی کنید، فرضیات خود را بر اساس داده‌های واقعی به روز کنید و مسیر خود را اصلاح نمایید.  یکی از قدرتمندترین ابزارها برای عملی کردن این نگرش، پذیرش چرخه «ساخت- سنجش- یادگیری» است. به جای صرف ماه‌ها برای ساختن یک محصول کامل بر اساس طرح اولیه، یک «حداقل محصول قابل عرضه» بسازید. ساده‌ترین نسخه ممکن از محصول شما که بتواند ارزش پیشنهادی اصلی شما را آزمایش کند. آن را به دست اولین مشتریان بگذارید، بازخورد بگیرید و داده‌های واقعی درباره رفتارشان جمع‌آوری کنید. سپس، به جای اینکه اصرار کنید طرح اصلی درست بوده است، از این داده‌ها برای یادگیری و تصمیم‌گیری در مورد کسب و کار خود استفاده کنید: آیا باید محصول را عوض کنم؟ آیا باید به سراغ یک بازار دیگر بروم؟ یا آیا باید کانال فروشم را تغییر دهم؟ این چرخه مداوم به شما اجازه می‌دهد تا قبل از اینکه تمام منابع و زمان خود را هدر دهید، جهت درست را پیدا کنید.  علاوه بر این، فرهنگ «اعتبارسنجی خارج از ساختمان» را در خود نهادینه کنید. به جای تکیه بر تحقیقات بازار کلی و نظرسنجی‌ها، به میان میدان بروید. با مشتریان بالقوه واقعی صحبت کنید. مشکلاتشان را درک کنید. حتی قبل از داشتن یک محصول، سعی کنید اولین فروش خود را انجام دهید. اگر کسی حاضر است برای یک محصول که هنوز وجود ندارد پول بپردازد، این قوی‌ترین اعتبار برای فرضیه شماست. این کار باعث می‌شود طرح شما بر اساس واقعیت‌های عینی بنا شود، نه حدس و گمان‌های ذهنی.