* دکتر مصطفی یحیایی

مذاکره برای کارآفرینان تنها یک مهارت نیست، یک ضرورت است. از اولین گفت‌وگو با یک سرمایه‌گذار بالقوه تا عقد قراردادهای بزرگ با شرکای تجاری، زندگی یک کارآفرین زنجیره‌ای پیوسته از مذاکرات است. موفقیت در این مذاکرات می‌تواند مسیر یک استارت‌آپ را به کلی تغییر دهد و شکست در آن می‌تواند حتی نویدبخش‌ترین ایده‌ها را به ناکامی بکشاند. اما مذاکره موفق چیست؟ آیا باید در هر گفت‌وگو پیروز بیرون آمد؟ پاسخ این سئوالات در درک یک مفهوم کلیدی نهفته است: مذاکره برد -برد. تفکر سنتی، مذاکره را یک نبرد می‌دانست که در آن یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده می‌شود. اما در دنیای کارآفرینی، که روابط بلندمدت و اعتماد، سرمایه‌های اصلی هستند، این نگره می‌تواند سم مهلک باشد. فلسفه مذاکره برد-برد بر این اصل استوار است که می‌توان به توافقی دست یافت که منافع اساسی همه طرفین را تأمین کند. این نوع مذاکره، رابطه را تقویت می‌کند و بستری برای همکاری‌های آینده فراهم می‌آورد. برای دستیابی به یک توافق برد-برد، چند اصل کلیدی را باید رعایت کرد. 
 گوش دادن فعال؛ یک کارآفرین موفق، بیشتر از آنکه حرف بزند، گوش می‌دهد. گوش دادن فعال به معنای درک کامل صحبت‌های طرف مقابل، زبان بدن او و احساسات پشت کلماتش است. این کار نه تنها به شما کمک می‌کند منافع واقعی او را درک کنید، بلکه نشان‌دهنده احترام شماست و اعتماد می‌سازد. وقتی سرمایه‌گذار احساس کند که واقعاً به دغدغه‌هایش گوش می‌دهید، بسیار مشتاق‌تر خواهد بود که راه‌حلی مشترک پیدا کند. مذاکره با سرمایه‌گذاران، یکی از حساس ترین و پراسترسترین مراحل کارآفرینی است. در اینجا شما نه تنها یک کسب‌وکار، بلکه یک چشم‌انداز و یک تیم را می‌فروشید. متقاعدسازی آنان نیازمند ترکیبی از هیجان و واقع‌بینی است. 
داستان‌گویی قدرتمند؛ اعداد و ارقام مهم هستند، اما آنچه در خاطر می‌ماند یک داستان قوی است. داستانی که مشکل بزرگی را که قصد حل آن را دارید، اشتیاق شما برای حل آن و تأثیر مثبتی که راه‌حل شما بر زندگی مردم خواهد گذاشت، به تصویر بکشد. سرمایه‌گذاران در نهایت به تیمی سرمایه‌گذاری می‌کنند که به رسالتش ایمان داشته باشد. داستان شما باید صادقانه، الهام‌بخش و به یادماندنی باشد. 
مستندات مبتنی بر داده؛ داستان‌گویی باید بر بستری محکم از داده‌ها و ارقام استوار شود. اینجا جایی است که تحقیق میدانی، آمار بازار و پیش‌بینی‌های مالی واقع‌بینانه به کار می‌آیند. سرمایه‌گذاران به دنبال شواهدی هستند که نشان دهد شما بازار خود را می‌شناسید، مسیر رشد را درک کرده‌اید و برای چالش‌های پیش‌رو برنامه دارید. ارائه یک تحلیل SWOT که نشان دهد شما نسبت به کسب‌وکار خود بینشی عمیق دارید، بسیار تأثیرگذار خواهد بود. 
 شناسایی و پاسخ به نگرانی‌ها؛ به جای اینکه منتظر بمانید تا سرمایه‌گذار نقطه ضعف کسب‌وکار شما را پیدا کند، خودتان از آن صحبت کنید. بگویید: “ممکن است فکر کنید که بازار ما بسیار رقابتی است. اجازه دهید توضیح دهم که تمایز اصلی ما چیست و چگونه می‌توانیم سهم بازار را از آن خود کنیم.” 
این کار دو مزیت بزرگ دارد: اولاً صداقت و اطمینان به نفس شما را نشان می‌دهد و ثانیاً کنترل گفت‌وگو را در دستان شما نگه می‌دارد. انعطاف‌پذیری در ساختار معامله؛ سرمایه‌گذاری تنها به معنای دریافت پول در ازای سهام نیست. گاهی اوقات سرمایه‌گذاران پیشنهادات خلاقانه‌ای دارند: وام قابل تبدیل، بدهی، یا شرط‌بندی بر روی مراحل کلیدی. اگر بر روی یک ساختار خاص تعصب نداشته باشید و انعطاف‌پذیر باشید، احتمال رسیدن به یک توافق مطلوب برای هر دو طرف بسیار افزایش می‌یابد. نشان دهید که برای رسیدن به هدف اصلی رشد کسب‌وکار آماده‌اید .در مورد روش‌ها مذاکره کنید. پس از جذب سرمایه، نوبت به ایجاد شراکت می‌رسد. مذاکره با شرکای تجاری از تأمین‌کنندگان گرفته تا توزیع‌کنندگان و پیمانکاران نیازمند نگاهی استراتژیک و بلندمدت است. شفافیت از همان آغاز؛ بهترین راه برای جلوگیری از درگیری‌های آینده، شفاف بودن در مورد انتظارات، محدودیت‌ها و اهداف از همان ابتدای کار است. قبل از مذاکره، به وضوح بدانید که چه می‌خواهید و چه چیزهایی برای شما غیرقابل مذاکره هستند. این شفافیت، اعتماد را پایه‌ریزی می‌کند.  تعریف واضح نقش‌ها و مسئولیت‌ها؛ یکی از اصلی‌ترین دلایل شکست شراکت‌ها، ابهام در نقش‌هاست. در حین مذاکره، دقیقاً مشخص کنید که هر طرف چه وظایفی بر عهده دارد، معیارهای سنجش موفقیت چیست و چگونه تصمیم‌گیری‌های مشترک انجام خواهد شد. این کار از سوءتفاهم‌های آینده جلوگیری می‌کند. ایجاد بندهای خروج عادلانه؛ هیچ شراکتی ابدی نیست. یک کارآفرین واقع‌بین می‌داند که همکاری‌ها ممکن است به دلایل مختلفی به پایان برسند. بنابراین، گنجاندن بندهایی در قرارداد که مکانیسم خروجی منصفانه و واضحی را برای هر دو طرف تعریف می‌کند، یک ضرورت است. این کار به جای ایجاد ترس، اعتماد را افزایش می‌دهد؛ زیرا نشان می‌دهد هر دو طرف به اندازه‌ای بالغ هستند که حتی در مورد پایان احتمالی همکاری نیز به صورت منطقی فکر کرده‌اند.  حفظ رابطه، حتی پس از عدم توافق؛ ممکن است در برخی مذاکرات به توافق نرسید. یک کارآفرین حرفه‌ای هرگز پل‌های پشت سر خود را خراب نمی کند. بازارها کوچک هستند و شهرت، دارایی ارزشمندی است. حتی اگر امروز به توافق نرسیدید، با احترام و حرفه‌ای‌گری رفتار کنید. چه بسا چند سال بعد، شرایط تغییر کند و همان شریک، به بهترین همکار شما تبدیل شود. اگر علاقه مند به فعالیت های کارآفرینی هستید یادتان باشد مذاکره برای کارآفرینان یک رویداد واحد نیست، بلکه یک فرآیند مستمر است. این فرآیند، ترکیبی از روانشناسی، آماده‌سازی، خلاقیت و انعطاف‌پذیری است. با درک اصل بنیادی مذاکره برد-برد، تسلط بر تکنیک‌های متقاعدسازی سرمایه‌گذاران و اتخاذ یک رویکرد استراتژیک در مذاکره با شرکای تجاری، کارآفرینان می‌توانند نه تنها معاملات بهتری منعقد کنند، بلکه شبکه‌ای قوی از متحدان وفادار بسازند که موفقیت بلندمدت آن‌ها را تضمین خواهند کرد. در نهایت، موفق‌ترین کارآفرینان کسانی هستند که مذاکره را نه به عنوان یک نبرد، بلکه به عنوان یک عملیات هماهنگ برای خلق ارزش مشترک می‌بینند.