* مهندس فاطمه یحیایی

در جهان پرزرق و برق ، کسب ‌وکارهای بزرگ و استارت‌آپ‌های میلیاردی، جریان آرام و عمیقی در حال شکل گرفتن است؛ جریانی که به جای تسخیر بازارهای گسترده، بر حکمرانی در قلمروهای کوچک اما پرسود تأکید دارد. این فلسفه، قلب تپنده داستان‌های خاص و نیچ‌های جذاب است. نیچ به معنای پناهگاه یا جایگاه خاص است و در دنیای کسب‌وکار به بخش‌های بسیار تخصصی و اغلب کوچکی از بازار اشاره دارد که توسط شرکت‌های بزرگ نادیده گرفته می‌شوند، اما برای کسانی که آنها را به درستی درک کنند، گنجینه‌ای بی‌کران از فرصت‌ها را در خود جای داده‌اند. قدرت این بازارهای کوچک در تمرکز، تخصصی‌شدن و ایجاد ارتباطی عمیق و تقریباً عاطفی با مشتریانی است که احساس می‌کنند نیازهای خاص و گاه عجیبشان سرانجام توسط کسی درک شده است.

تصور کنید کسب‌وکاری که منحصراً بر تولید و فروش لوازم موردنیاز برای پرورش ماهی های زینتی اختصاص یافته است. این یک بازار بزرگ و همگانی نیست، اما برای جامعۀ کوچک و پراشتیاق پرورش‌دهندگان ماهی های زینتی ، پیدا کردن یک تأمین‌کننده متخصص که تمام نیازهای خاص آنها از جمله مخزن‌های ویژه، غذاهای مخصوص و تجهیزات کنترل رطوبت را درک کند و ارائه دهد، مانند پیدا کردن یک گنج است. چنین کسب‌وکاری می‌تواند با داشتن تنها چندصد مشتری ثابت و بسیار وفادار، به سودی پایدار و قابل توجه دست یابد. 
راز موفقیت در اینجا، “تخصص بی‌رحم” است. این کسب‌وکارها به جای تلاش برای راضی کردن همه، تنها بر راضی کردن یک گروه بسیار خاص متمرکز می‌شوند، و در این کار تا جایی پیش می‌روند که به عنوان مرجع بی‌چون و چرا در حوزۀ خود شناخته شوند. یکی از زیباترین نمونه‌های این پدیده، ظهور کسب‌وکارهایی حول محور “سرگرمی‌های فراموش‌شده” است. کارآفرینی را در نظر بگیرید که یک فروشگاه آنلاین کوچک را راه انداخته و منحصراً بر فروش بازی های خاص دهه‌های گذشته تمرکز کرده است. این یک رقیب برای اسباب‌بازی‌فروشی‌های بزرگ نیست، بلکه پناهگاهی برای کلکسیونرها، هنرمندان و بزرگسالانی است که به دنبال احیای حس نوستالژیک دوران کودکی خود هستند. آنها حاضرند برای یک قوطی خمیر بازی با کیفیت بالا و با رنگ‌بندی خاص، مبلغی بسیار بیشتر از قیمت محصولات معمولی بازار بپردازند، زیرا این محصول، یک کالای مصرفی ساده نیست، بلکه بخشی از هویت و خاطرات آنهاست. در اینجا، کسب‌وکار نه با قیمت، که با “معنا” رقابت می‌کند. حوزۀ دیگری که نیچ‌های پرسود بسیاری در آن نهفته است، صنایع سنتی و فرسوده به نظر می‌رسد. در نگاه اول، صنعتی مانند آهنگری سنتی ممکن است محکوم به مرگ تلقی شود. اما یک کارآفرین نوآور می‌تواند با تغییر کانون توجه، آن را به یک نیچ درخشان تبدیل کند. به جای رقابت با تولید انبوه، او بر ساخت آثار هنری سفارشی، نرده‌های منحصربه‌فرد برای ویلاهای لاکچری، یا ابزارهای تخصصی برای آشپزهای حرفه‌ای متمرکز می‌شود. 
 مشتریان این کسب‌وکار، نه به دنبال ارزانی، که به دنبال اصالت، کیفیت بی‌نظیر و داستانی هستند که پشت هر اثر دست‌ساز وجود دارد. این مدل، “اقتصاد داستان‌محور” را به نمایش می‌گذارد، جایی که خود محصول تنها بخشی از ارزش پیشنهادی است، و داستانِ ساخت، هنرمند سازنده و مواد اولیۀ به کار رفته، بخش عمده‌ای از قیمت نهایی را تشکیل می‌دهد.
نکتۀ کلیدی در موفقیت این داستان‌های خاص، درک این واقعیت است که در دنیای امروز، هیچ سلیقه، علاقه یا نیاز عجیبی آنقدر کوچک نیست که نتوان حول آن یک جامعۀ وفادار و پردرآمد ایجاد کرد. پلتفرم‌های اینترنتی، این امکان را فراهم کرده‌اند که حتی عجیب‌ترین کسب‌وکارها، مشتریان خود را در گوشه و کنار جهان پیدا کنند. آنها با حل یک مشکل بسیار خاص و ملموس برای یک گروه بسیار محدود، به بخشی جدایی‌ناپذیر از زندگی آنان تبدیل می‌شوند و وفاداریی ایجاد می‌کنند که هیچ کسب‌وکار بزرگی قادر به شکستن آن نیست. اما حکمرانی در یک نیچ، نیازمند صبر و تعهدی طولانی‌مدت است. 
این مسابقه دو سرعت نیست، بلکه یک ماراتن است. ساختن اعتماد در یک جامعۀ کوچک، نشان دادن تخصص واقعی و اثبات اینکه شما تنها به دنبال سود کوتاه‌مدت نیستید، زمان‌بر است. با این حال، پاداش این صبر، بسیار درخشان است: یک کسب‌وکاری که از رکودهای اقتصادی مصون‌تر است، زیرا به مشتریانی متکی است که به برند شما به چشم یک شریک ضروری می‌نگرند، نه یک فروشندۀ صرف. رقبای کمتری دارد و با کاهش هزینه‌های بازاریابی گسترده، حاشیه سود بالاتری را تجربه می‌کند. در نهایت، این داستان‌های خاص به ما یادآوری می‌کنند که در اقتصاد امروز، “کوچک بودن” جدید “بزرگ بودن” است و “تخصص” قدرتمندترین سلاح برای رقابت در دنیای دنیایی شلوغ و پرسر و صدا محسوب می‌شود. موفقیت دیگر لزوماً در تسخیر بازارهای بزرگ نیست، بلکه در حکمرانی مطلق بر قلمروهای کوچک و پرسودی نهفته است که دیگران آن را نادیده گرفته‌اند.